sales-playbook

# 영업 플레이북 (Sales Playbook) 타겟 기업, 산업군, 제품 정보, 영업 목표를 종합 분석하여 실전 즉시 활용 가능한 맞춤형 영업 전략서를 생성합니다. 접근 전략부터 이의처리 시나리오, 성공 지표까지 영업 성공에 필요한 모든 요소를 포함합니다. ## 개요 이 스킬은 타겟 고객 프로파일링부터 접근 전략, 이의처리 시나리오, 성공 지표까지 영업 성공에 필요한 모든 요소를 포함한 종합 문서를 출력합니다. Producer-Reviewer 패턴으로 체계적인 워크플로우를 제공합니다. ## 트리거 키워드 - 영업 플레이북, 세일즈 전략, 제안서, sales playbook - 영업 계획, B2B 영업, 세일즈 덱 - 타겟 기업 분석, 접근 전략, 이의처리 - 영업 성공 지표, 영업 프로세스, 세일즈 사이클 ## 실전 B2B 영업 패턴 (한국 2026 RevOps·AI Sales 시대) B2B는 B2C의 확장이 아니라 **완전히 다른 게임**입니다. 평균 6-10명의 의사결정자가 관여하는 구매 위원회를 다루는 게임이고, 2026년 한국은 RevOps + AI 세일즈 에이전트가 표준이 되고 있습니다. 영업 사이클은 2022년 이후 22% 길어져 평균 84일, 87% 기업이 매출 목표 미달성이라는 환경에서 살아남는 패턴들입니다. ### 7개 핵심 패턴 (2026 한국) **① B2B vs B2C: 영업 호흡과 결정 구조** | 차원 | B2C | B2B (한국 대기업) | |---|---|---| | 호흡 | 즉시 결제 | 미팅 → 견적·제안서 → 데모 → 담당자 기안 → 임원 승인 → **구매부 최종 승인** (평균 84일, 대기업 6개월+) | | 의사결정자 수 | 1명 | **6-10명 구매 위원회** (Gartner) | | 메시지 | 브랜드 일관성 | **고객사·부서·역할별 완전 재구성** | | 판단 근거 | 욕구·감정·이미지 | **숫자·논리·합리성**, 매출·비용 효과 계량화 | | AI 활용 (2026) | 추천·맞춤 | **AI 에이전트가 BDR 전 과정 자동화** | **② 100개 고객사 = 100개 다른 메시지 (재구성 의무)** 같은 B2B SaaS라도 고객사별 도입 맥락이 다름: - A고객사 = "복지 제도" → 제안서·예시·콘텐츠 복지 톤 - B고객사 = "생산성 증가" → 연구·효율 데이터 중심 - C고객사 = "규제 대응" → 컴플라이언스·감사 추적 제공 서비스 동일해도 **메시지 톤·예시·강조점이 완전히 달라야** 함. AI 시대에는 AI 도구로 빠르게 변형 생산 가능 — 한국 시장의 1st party data 결합 시 효과 ↑. **③ 고객사 사전 분석 5종 (한국 표준)** | 항목 | 도구 | 주의 | |---|---|---| | 무엇을 하는 회사인가 | DART 공시·한경컨센서스·홈페이지 | 외부 알려진 사업 ≠ 핵심 사업 (사업보고서 매출 비중 확인) | | 직원 수 | 크레딧잡 (국민연금 연동) | 정규직·계약직 비율 | | 매출·비용 | DART·네이버 기업 검색 | ...